2011年商務(wù)部力推技術(shù)、人才、資本和市場四個維度創(chuàng)新，疏通全球招商網(wǎng)絡(luò)，力圖實現(xiàn)從“地毯式招商”到“地圖式招商”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，有計劃的實施“產(chǎn)業(yè)招商地圖”。所謂“產(chǎn)業(yè)招商地圖”的概念早就存在，主要指的就是根據(jù)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求定制化繪制的潛在招商目標圖系。它描繪了區(qū)域發(fā)展所重點關(guān)注的產(chǎn)業(yè)和技術(shù)在全球的分布與趨勢，解構(gòu)出細分技術(shù)領(lǐng)域的關(guān)聯(lián)圖譜，結(jié)合區(qū)域現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與優(yōu)勢分析出亟需解決的關(guān)鍵技術(shù)瓶頸和所需引入的配套或互補性產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，并能夠根據(jù)需求實現(xiàn)全球范圍的產(chǎn)業(yè)與技術(shù)搜索，最終鎖定潛在目標企業(yè)、機構(gòu)或個人，甚至明確設(shè)計出具體的招商目標和招商策略。通俗地講，“產(chǎn)業(yè)招商地圖”就是明確回答了 “招誰”、“去哪招”和“怎么招”三大問題的招商寶典。
從短期來看，產(chǎn)業(yè)招商地圖幫助政府和園區(qū)在最短時間完成目標企業(yè)搜集、縮小招商談判范圍、有針對性進行談判和磋商，進而提升了招商工作效率并降低了招商成本；從長期看，產(chǎn)業(yè)招商地圖在產(chǎn)業(yè)鏈條聚集方面優(yōu)勢明顯，更利于城市/區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級、產(chǎn)值提升、地產(chǎn)增值以及品牌提升等。但據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)大部分產(chǎn)業(yè)園區(qū)依舊在沿用傳統(tǒng)方式進行招商，僅有約30%的園區(qū)對“產(chǎn)業(yè)招商地圖”有所了解和試水，真正使用者僅為10%。既然產(chǎn)業(yè)招商地圖可以助力企業(yè)實現(xiàn)精準招商，優(yōu)勢明顯，卻為何難以深入推進？鼎韜分析其原因主要在以下兩方面：
1、 為虛擬服務(wù)、知識產(chǎn)品買單的意識不足：各地政府及園區(qū)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展和招商的前期調(diào)研和規(guī)劃編制等方面預(yù)算較少，支出更多投入在招商硬性投入如會議、招待、差旅、禮品采購等方面。殊不知只有切實做好前期信息情報工作，在信息通路上占有主動權(quán)，才能在招商過程中掌握主動。
2、 傳統(tǒng)招商慣性思維難破除：還有很多政府和園區(qū)哪怕前期制定了招商地圖或招商計劃，但在實際招商過程中又不由自主地回到習慣性的打廣告、跑會等路徑以及“撿到籃子里都是菜”的模式，將自身產(chǎn)業(yè)定位束之高閣，陷入無序招商的舊漩渦。
其實，還有一個隱藏原因就是產(chǎn)業(yè)招商地圖的作用缺少量化的衡量指標，沒有數(shù)據(jù)支持，也使得產(chǎn)業(yè)招商地圖這一招商新路行難以快速實施推廣開來。在本文中，鼎韜從宣傳推廣、會議活動、登門拜訪、企業(yè)落地等核心招商環(huán)節(jié)逐一對比分析，探尋地圖式招商相較傳統(tǒng)招商路徑在成本降低和效率提升方面的作用究竟有多大。
宣傳推廣成本降低50%
宣傳推廣是招商工作的先鋒軍，城市/區(qū)域招商信息的有效傳遞基數(shù)和質(zhì)量是吸引企業(yè)落地的前提和基礎(chǔ)。在傳統(tǒng)招商理念里，宣傳的核心手段是打廣告，人流密集區(qū)、核心資源聚集區(qū)的廣告牌、電梯廣告，及全國性大型廣告公司和媒介就成了招商第一步的重要資源。誠然，廣告招商有它值得肯定的地方，能夠快速找出招商人員無法找到的潛在客戶資源。但這種方式也存在費用高、質(zhì)量差、針對性弱等缺點，并不適于以打造產(chǎn)業(yè)聚集為最終目的招商計劃。
而地圖式招商在前期就以少量成本篩除掉大量的無用宣傳途徑，聚焦于專業(yè)性網(wǎng)站、媒體和平臺的深度合作，最大程度保證信息專遞的針對性及有效性。尤其近年來，隨著以自媒體為代表的新媒體時代到來，各行各業(yè)涌現(xiàn)出大量的新媒體力量，信息傳播的方式、途徑、特點都發(fā)生著巨大的變化。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，地圖式招商從建立宣傳媒體數(shù)據(jù)庫到自媒體運營，能夠有效幫助區(qū)域降低50%以上的宣傳推廣成本投入。
會議活動成本降低35%
我們常說招商人員不是在會上，就是在跑會的路上，可見會展是招商工作的核心途徑。在傳統(tǒng)招商工作中，招商人員通過每年大大小小的會議上不斷交換名片、發(fā)放宣傳資料、會議贊助等形式積累招商資源及人脈關(guān)系。伴隨著或者說導(dǎo)致招商人員巨大工作量的是全國各地不同行業(yè)不同種類的大量會議會展，如果沒有明確的目標產(chǎn)業(yè)，以及對行業(yè)及會展品牌了解不深入的情況下，往往會難以選擇取舍，浪費了大量的時間和資源在質(zhì)量不高或者不接地氣的會展上，事倍功半的情況屢見不鮮。對于區(qū)域自己主辦的行業(yè)峰會情況更是如此，缺乏明確的產(chǎn)業(yè)地圖支撐，峰會效果往往“雷聲大、雨點小”，熱鬧是夠熱鬧了，但是付出了大量的資金、人力和物力的活動過后，卻難以實現(xiàn)企業(yè)的大量和快速落地。
而地圖式招商則首先將產(chǎn)業(yè)定位明確化，再從符合行業(yè)定位的會展資源中進行篩選，同有限的優(yōu)質(zhì)會展進行深度合作，充分利用展會平臺和資源推動招商，實現(xiàn)投入小、效果好的事半功倍的情況。對于區(qū)域主辦會議而言，具有明確行業(yè)定位的峰會首先憑借專業(yè)性及內(nèi)容深度就對目標企業(yè)及行業(yè)資源具有較大吸引力。同時，以會議為平臺一次性整合地圖上的重點招商企業(yè)，配合會議前、中、后期的跟進，可以有效對接招商工作并形成持續(xù)性的企業(yè)落地。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在會議環(huán)節(jié)地圖式招商能夠幫助降低會展成本30%-40%，同時通過展會達成的招商成果提高4-5倍。
登門拜訪成本降低30%
登門拜訪在傳統(tǒng)招商模式中頗受青睞，在搭建招商目標數(shù)據(jù)庫、篩選潛在目標對象之后，招商團隊登門傳達招商信息，傳遞訴求和信息針對性較強，比起電話、郵件等見不到面的方式，效果也會好很多。但這種方式前期培訓(xùn)成本高、難度大，一個普通招商人員從開始到真正進入一個行業(yè)需要至少1-2年的時間。融入一個行業(yè)圈子是招商里面最難的，而“自然的”接觸到企業(yè)投資決策層則是難上加難，也是讓招商人員最頭疼的。
地圖式招商自然也會用到登門拜訪的方式，相比傳統(tǒng)模式，地圖式招商在前期就根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈條分工給出包括基本信息、分布情況、投資可能性、招商思路在內(nèi)的企業(yè)名單，節(jié)省了招商人員大量時間和精力。更重要的是，產(chǎn)業(yè)招商地圖相當于一本“行業(yè)速成寶典”，能夠迅速幫助招商人員普及行業(yè)知識，在同企業(yè)的接觸溝通中“言之有物”，快速找到進入行業(yè)圈子的突破口，不僅能夠節(jié)省時間成本80%以上，降低差旅成本30%以上，并且提升溝通效率和招商成功率40%以上。
企業(yè)落地成本降低20%
吸引企業(yè)落地是整個招商流程中最后一步，不管之前招商環(huán)節(jié)中耗費了多少的人力、物力，最終簽訂企業(yè)投資落地協(xié)議，總繞不過政策支持這一項，包括稅收優(yōu)惠、房租補貼、人才支持、研發(fā)補貼和成果獎勵等等。制定具有亮點及比較優(yōu)勢的政策XX條更是傳統(tǒng)招商路徑的“殺手锏”。但是如果只憑政策招商也有其核心缺陷，那就是隨著政策紅利消失之后，“政策候鳥型”企業(yè)搬遷的可能性也相對較大，這一點近年來在輕資產(chǎn)類型領(lǐng)域內(nèi)表現(xiàn)的尤為明顯。反觀地圖式招商，同樣也免不了要給政策，但是政策是“輔”不是“主”，這樣不僅在前期同企業(yè)的招商洽談中掌握更多主動權(quán)和議價能力，降低企業(yè)落地成本20%以上；同時從長期發(fā)展來看，隨著產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)逐漸顯露，更能帶動區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌價值和土地價值的持續(xù)提升，推動商業(yè)配套發(fā)展，形成閉合型產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。
通過以上分析我們可以看到，地圖式招商不僅在前期的招商過程中至少降低50%以上的招商成本，并提升35%以上的招商效率和成功率；更重要的是，從區(qū)域的長期發(fā)展角度來看，地圖式招商在推動產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)提升及區(qū)域產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)完善方面具有非常明顯的優(yōu)勢，并且這種效應(yīng)是隨著時間的推移而逐步增強的，通過產(chǎn)業(yè)的聚集提升區(qū)域的品牌價值、人才鏈和財富鏈，才是一個城市/區(qū)域打造和創(chuàng)新特色產(chǎn)業(yè)更期待看到的結(jié)果。